Kinh doanh số, Không chỉ dừng lại ở quảng cáo

Trong nhiều thập kỷ qua người làm marketing luôn nói về 4 chữ P: product (sản phẩm), price (giá cả), place/distribution (phân phối) và promotion (quảng cáo). Nhưng khi bàn đến marketing trong thế giới số, hầu hết chỉ nhắc đến quảng cáo trên mạng, mặc dù cả 4 chữ P đều ảnh hưởng tới việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng. Trong video trước tôi đã chia sẻ về tầm quan trọng của các chiến lược đa kênh. Ở đây tôi sẽ điểm qua cách nhìn nhận mới về sản phẩm và giá cả trong thời đại công nghệ số.

Đối với các sản phẩm kỹ thuật số, không tốn thêm chi phí để sản xuất và phân phối, một chiến lược quan trọng là “freemium”, miễn phí các tính năng cơ bản nhưng có thu phí để nâng cấp lên phiên bản nâng cao hơn. Những công ty áp dụng chiến lược freemium bao gồm các nhà sản xuất ứng dụng trò chơi, Adobe, báo New York Times, Hulu, Dropbox, LinkedIn, Box, Splunk, Pandora và YouTube. Các ứng dụng freemium chiếm 95% doanh thu trên App Store của Apple và 98% doanh thu trên Google Play

Chiến lược này có nhiều lợi ích:

● Các hãng gần như không mất chi phí giành thêm khách hàng, và những khách hàng “miễn phí” này có thể trở thành khách hàng trả tiền trong tương lai.

● Đối với các sản phẩm có hiệu ứng mạng lưới mạnh, đây là cách tốt để tạo vòng lặp lại trong đó các khách hàng trở thành những người tiếp thị cho sản phẩm. Ví dụ, chương trình chia sẻ file Dropbox khuyến khích người dùng mời bạn bè cùng sử dụng dịch vụ. Với các sản phẩm như vậy, một công ty thành công có thể sẽ chiếm trọn cả thị trường. Chiến lược freemium cũng cho phép tăng quy mô để dẫn đầu thị trường.

● Đối với các sản phẩm mang tính trải nghiệm, người dùng cần dùng thử sản phẩm. Drew Houston, người sáng lập và CEO của Dropbox, nói thêm, “Trên thực tế, Dropbox là sản phẩm mà người dùng không biết họ cần cho đến khi họ dùng thử”.

● Các công ty sẽ có nhiều thông tin giá trị sau khi chứng kiến cách người dùng sử dụng sản phẩm. Khi Adobe thay đổi chiến lược từ bán một bộ phần mềm sang dịch vụ đăng ký hằng tháng với mô hình freemium, hãng này giành thêm hàng triệu người dùng miễn phí.

● Không giống việc cho dùng thử sản phẩm trong khoảng thời gian giới hạn, mô hình freemium giúp hình thành thói quen sử dụng. Tờ New York Times (NYT) quyết định cho người dùng 20 bài báo miễn phí mỗi tháng để tạo cho người dùng thói quen đọc báo thường xuyên.

Một câu hỏi quan trọng khi theo mô hình freemium là miễn phí những phần nào của sản phẩm. Miễn phí quá ít sẽ không thu hút được người dùng. Miễn phí quá nhiều, người dùng sẽ không cần nâng cấp sản phẩm. NYT lựa chọn số lượng 20 bài báo miễn phí một tháng để cân bằng hai nguồn thu – từ quảng cáo và từ lượng đăng ký truy cập trang web. Nếu miễn phí quá ít bài viết, lượng truy cập sẽ giảm, và tiền quảng cáo cũng vậy. Mặt khác, miễn phí quá nhiều bài sẽ giảm doanh thu từ phí đăng ký đọc báo. NYT dựa vào dữ liệu người dùng và kinh nghiệm để chọn ra con số 20 bài. Tờ báo này quan sát phản ứng của người dùng đối với khách hàng, và sau khi thấy rằng trang web vẫn nhận được lượng đăng ký đáng kể, họ giảm số bài miễn phí xuống 10 bài.

Nếu bạn miễn phí sản phẩm, làm thế nào để bạn sinh lời? Có người nghĩ rằng giá trị vòng đời những khách hàng dùng miễn phí sản phẩm sẽ bằng 0. Tuy nhiên, những khách hàng này mang lại giá trị cho doanh nghiệp gián tiếp theo 2 cách – thông qua giới thiệu và hiệu ứng mạng lưới giúp giảm chi phí tìm kiếm khách hàng, và thông qua việc nâng cấp lên phiên bản trả tiền (với một phần nhỏ khách hàng).

Mô hình freemium có lợi cho sản phẩm kỹ thuật số vì chúng không tốn thêm chi phí sản xuất và phân phối, so với một sản phẩm thực buộc chúng ta phải tính giá vốn. Trong trường hợp này, giá cả trở thành yếu tố quan trọng cho cả người bán lẫn người mua. Trong thời đại số, người mua có khả năng tìm kiếm và so sánh giá cả từ nhiều trang web, và người bán có thể thường xuyên thử nghiệm các mức giá để tìm sự tối ưu.

Không chỉ các người bán thứ 3 trên sàn TMĐT thay đổi giá cả, bản thân các sàn cũng tính giá khác nhau ở những thời điểm khác nhau. Với nhiều sản phẩm, các sàn thử các giá khác nhau trong cùng một ngày. Việc giá cả lên xuống đang trở nên bình thường trong thời đại kinh doanh số, và các bạn nên linh hoạt điều chỉnh giá cho các sản phẩm của mình, như các hãng hàng không thường làm.

KHÓA HUẤN LUYỆN

SỰ KIỆN SẮP DIỄN RA

THÔNG TIN LIÊN HỆ

TRUYỀN THÔNG