Một chiến lược bán hàng được xây dựng tuần tự, tỉ mỉ sẽ giúp bạn có được doanh số khả quan và dễ dàng kiểm soát hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng liệu bạn đã biết cách lập chiến lược bán hàng hiệu quả, chính xác?
Mời bạn đọc bài viết để tìm được lời giải đáp:
Chiến lược bán hàng là gì?
Trước tiên ta cần hiểu chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và những công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ yếu để điều hướng đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành thị phần.
Chiến lược cũng được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh.
Bí quyết xây dựng bán hàng hiệu quả nhất hiện nay
Xây dựng chiến lược bán hàng như thế nào?
Để có thể vạch ra một chiến lược bán hàng thông minh, bạn cần phải chú ý một vài điểm cụ thể sau:
- Tập trung vào một sản phẩm chủ lực: Thực tế trên thương trường cho thấy, hầu hết doanh nghiệp hoạt động thành đạt đều tập trung vào một số ít sản phẩm hoặc một loại sản phẩm nào đó. Nếu bạn quá ôm đồm nhiều sản phẩm trong khi đó năng lực tài chính có hạn, bạn rất dễ bị đổ bể trong ngắn hạn.
- Tập trung tiếp thị các sản phẩm triển vọng nhất. Sau một thời gian kinh doanh nếu nhận thấy sản phẩm/dịch vụ bán chạy, hãy tận dụng tối đa lợi thế đó để đẩy mạnh kinh doanh.
- Tập trung đúng thị trường mục tiêu: Liên tục rà soát lại kế hoạch kinh doanh ban đầu để tìm hiểu xem doanh nghiệp đã đi đúng hướng, đã tiếp thị đúng nhóm khách hàng chưa. Qua đó, bạn có thể thanh lọc các nhóm không phù hợp để tập trung vào những hướng hiệu quả nhất.
- Đánh giá kết quả quảng cáo và marketing đã thực hiện: Việc đánh giá kết quả để tránh hao hụt ngân sách lãng phí vì các chiến dịch không hiệu quả. Điều chỉnh và tăng cường các chương trình marketing đem lại hiệu quả cao nhất.
Hướng dẫn 10 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả
1. Xây dựng thông điệp giá trị sản phẩm
Hầu hết các khách hàng tiềm năng không nhận ra hoặc không thể mô tả rõ ràng các sản phẩm mà họ cần dùng cho cuộc sống hàng ngày. Vì vậy ngay cả khi nhà bán hàng cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt, khách hàng cũng có thể không nhận ra được giá trị thực sự mà sản phẩm mang đến cho họ. Đây chính là lý do tại sao các doanh nghiệp cần tạo ra thông điệp mạnh mẽ thể hiện được hết giá trị của sản phẩm do mình cung cấp nhằm thu hút khách hàng.
Nói cách khác sản phẩm cần truyền đạt hết giá trị và thông điệp tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì của thương hiệu hoặc doanh nghiệp khác. Đây chính là yếu tố quan trọng đầu tiên trong chiến lược bán hàng hiệu quả.
Việc giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản và cung cấp tính năng, thành phần mà còn phải nhấn mạnh sự khác biệt của chúng với các mặt hàng khách. Nhân viên bán hàng cần tạo ra định hướng mua hàng đến các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp mình đang cung cấp.
2. Sẵn sàng thay đổi khi cần thiết
Để cạnh tranh về lợi ích hầu hết các doanh nghiệp đều vô tình định vị cho khách hàng câu hỏi như “Tại sao bạn (khách hàng) nên chọn chúng tôi (doanh nghiệp)”. Tuy nhiên trên thực tế đa số người mua hàng không có ý định thay thế thói quen mua sắm của mình. Trên 60% giao dịch mua hàng của khách hàng đều dựa trên thói quen chứ không hẳn do sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp không có sức cạnh tranh.
Việc giữ nguyên chiến lược bán hàng hiệu quả ngay từ đầu đảm bảo tính an toàn tuy nhiên điều này cũng đồng nghĩa với việc không sự bứt phá trong kinh doanh. Để thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhà bán lẻ cần mạo hiểm thay đổi chiến lược khi cần thiết. Để có chiến lược bán hàng thành công, nhà quản lý phải hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình, từ đó thay đổi quyết định và hành vi mua hàng của khách hàng.
-
Thu hút khách hàng qua các câu chuyện đáng nhớ
Bán hàng được xem là một nghệ thuật và nhân viên bán hàng chính là người nghệ sĩ, khách hàng chính là khán giả. Để làm hài lòng các khán giả của mình, người bán hàng cần tạo ấn tượng sâu sắc và tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng. Trong quá trình bán hàng nhân viên cần lồng ghép các ví dụ hoặc câu chuyện trong thực tế gắn liền với thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải nhằm tạo ấn tượng cho khách hàng. Điều này cũng giúp mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp trở nên mật thiết hơn. Đây không phải là kỹ năng đòi hỏi nhân viên bán hàng phải tập luyện và tích lũy cho chiến lược bán hàng hiệu quả của cá nhân mình.
-
Tư vấn linh hoạt sau khi lắng nghe nhu cầu của khách hàng
Quy trình bán hàng bao gồm các bước lặp đi lặp lại giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng. Thông thường quy trình này bao gồm các công đoạn như tìm kiếm, tiếp cận, giới thiệu, thuyết phục, bán và chăm sóc khách hàng mục tiêu. Thay vì thực hiện theo quy trình dập khuôn nhàm chán, nhân viên bán hàng cần quan tâm nhiều hơn đến yêu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhân viên tiếp thị cần đưa ra các dự đoán về quyết định mua sắm của khách hàng nhằm cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
-
Đừng bán hàng dựa trên mặc định về khách hàng mục tiêu
Thông thường để xác định được khách hàng mục tiêu, nhân viên tiếp thị thường thu thập thông tin về hành vi, thái độ, thói quen, sở thích nhằm định hình. Tuy nhiên việc tìm kiếm thông tin hời hợt, không đi sâu vào vấn về có thể khiến các thông điệp gửi đến khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bị sai lệch. Nhiều nhân viên bán hàng cho rằng hành vi mua hàng của người tiêu dùng đến từ bên trong. Tuy nhiên trên thực tế người mua thường có xu hướng mua hàng do các tác động từ bên ngoài thúc đẩy. Vì vậy, để nắm trong tay chiến lược bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nhanh nhạy nhận biết để tác động tới hành vi mua sắm thay vì “tiếp xúc” với khách hàng bằng mặc định có sẵn.
- Tránh lặp lại mô-típ bán hàng phổ biển
Thông thường, nhân viên bán hàng sẽ dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng nhằm đưa ra các thông điệp tiếp thị phù hợp. Tuy nhiên với cách tiếp cận này các thông điệp mà nhân viên bán hàng đưa ra sẽ giống với thông điệp của các thương hiệu khác. Điều này khiến khách hàng do dự và không biết nên lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của đơn vị nào. Để thu hút khách hàng, nhân viên tiếp thị cần tạo nên sự khác biệt trong thông điệp. Nêu bật nên lý do và lợi ích khi chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình thay vì các thương hiệu khác. Đây chính là điểm khác biệt ở nhân viên có chiến lược bán hàng hiệu quả và nhân viên không có chiến lược.
-
Chủ động cung cấp thông tin dựa trên nhu cầu
Nhiều nhân viên bán hàng thường đặt ra những câu hỏi thăm dò với khách hàng của mình nhằm dự đoán nhu cầu sau đó mới đưa ra sản phẩm phù hợp. Tuy nhiên việc cố gắng trở thành một “cố vấn đáng tin cậy” này chỉ khiến việc tiếp cận khách hàng của bạn trở nên bất lợi. Để trở thành người bán hàng tin cậy, nhân viên tiếp thị cần tạo niềm tin cho khách hàng bằng cách lắng nghe suy nghĩ và giải đáp mọi thắc mắc cho họ.
Cụ thể bạn cần đưa ra các đề nghị như: Bạn (khách hàng) cần gì? Sau khi khách hàng đưa ra yêu cầu nhân viên cần tổng hợp thông tin và cung cấp đến khách hàng một cách chi tiết, chính xác nhất. Điều này sẽ giúp xây dựng niềm tin giữa nhà bán hàng và khách hàng, từ đó quyết định sử dụng hoặc chọn sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.
-
Kết hợp giữa tiếp thị và bán hàng
Thông thường tại các doanh nghiệp bộ phận bán hàng và tiếp thị được tách biệt và có các mục tiêu riêng. Trong khi tiếp thị tạo ra thông điệp và công cụ bán hàng thì bộ phận bán hàng lại sử dụng thông điệp và công cụ đó để thu hút khách hàng mua hàng. Việc thiếu sự liên kết và tương tác giữa hai bộ phận này sẽ tạo ra lỗ hổng trong chiến lược bán hàng hiệu quả của doanh nghiệp.
Nói một cách dễ hiểu tiếp thị là người tạo dựng câu chuyện và người bán hàng chính là người kể câu chuyện đến khán giả là các vị khách hàng tiềm năng. Để thuyết phục được khách hàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cả hai bộ phận này cần hợp tác và xây dựng các chiến lược bán hàng phổ biến.
-
Duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng tiềm năng
Hầu hết các nhóm bán hàng và tiếp thị dành phần lớn thời gian, ngân sách và công sức của họ và việc thu hút khách hàng có nhu cầu. Trong khi đó phần lớn doanh thu hàng năm của các doanh nghiệp lại đến từ chính các khách hàng hiện tại và khách hàng mới. Theo các khảo sát các công ty, doanh nghiệp SME đầu tư ít hơn 10% ngân sách cho việc duy trì và mở rộng khách hàng. Việc duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng tiềm năng đòi hỏi các hoạch định chiến lược bán hàng thông minh.
-
Đào tạo nhân viên bán hàng bài bản
Các doanh nghiệp cần không ngừng cập nhật, thay đổi trong hình thức đào tạo nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng các xu hướng và nhu cầu của thị trường. Các khóa đào tạo thường xuyên sẽ giúp nâng cao tính linh hoạt, khả năng tư duy và kỹ năng bán hàng của nhân viên. Ngoài chuyên môn nhân viên bán hàng còn cần được trang bị các kỹ năng giao tiếp, truyền tải thông điệp cũng như thuyết phục khách hàng.
Qua bài viết trên chúng ta càng hểu rõ hơn rằng Chiến lược kinh doanh tại các công ty, doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển lâu dài. Việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được lượng khách hàng đông đảo, tăng doanh thu, sức cạnh tranh và uy tín trên thị trường.
Xem thêm: Cách bán hàng online hiệu quả trên mạng xã hội, 90% người kinh doanh không biết
Xem thêm: Cần làm gì để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả
Xem thêm: Thấu hiểu hành vi khách hàng – chìa khóa thành công trong kinh doanh
Xem thêm: Chiêu thức thu hút khách hàng trên sàn thương mại điện tử
Xem thêm: Làm thế nào để có thể trở thành sự lựa chọn lý tưởng của khách hàng?
