Kinh doanh số, LÀM THẾ NÀO ĐỂ ĐƯỢC KHÁCH HÀNG LỰA CHỌN

Thứ nhất: Từ tìm kiếm đến mua hàng

Hành trình khách hàng mua hàng thường gồm 4 giai đoạn: tìm hiểu thông tin, thu hẹp lựa chọn, đánh giá và chọn mua. Trong một thời gian dài, quá trình này được cho là một đường thẳng: một khách hàng có thể tìm hiểu về 8 hãng điện thoại, sau đó cân nhắc 3 hãng một cách nghiêm túc. Cô ta sẽ đánh giá từng đặc điểm và giá cả của mỗi hãng, sau đó đi đến quyết định mua của một hãng.

Tuy nhiên hoạt động gần đây cho thấy quá trình tìm kiếm của người dùng không phải là một đường thẳng. Người mua xe có thể bắt đầu với BMW và Mercedes nhưng trong quá trình tìm kiếm có thể cân nhắc cả các hãng khác. McKinsey đã tìm thấy rằng khách mua xe ban đầu cân nhắc trung bình 3,8 hãng, nhưng trong quá trình tìm hiểu sẽ xem xét thêm 2,2 hãng khác. Do vậy, các thương hiệu có cơ hội ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng khi họ đang tìm kiếm. Một công ty có thể cung cấp thông tin và khiến người dùng đổi ý bằng 3 nhóm kênh trong tìm kiếm, 1 là quảng cáo trả tiền (paid media), 2 là tự lan truyền (earn media) và 3 là (own media) là nhóm kênh mà mình sở hữu, trong các bài giảng offline của tôi, Tôi có nhiều thời gian để chia sẻ sâu những nhóm kênh này

Thứ hai: Cá nhân hóa và nhắm lại mục tiêu

Công nghệ số cùng với dữ liệu dồi dào cho phép các công ty cá nhân hóa các quảng cáo, nhắm tới người dùng dựa vào sở thích, thói quen, những mặt hàng đã mua trong quá khứ, hoặc bối cảnh trên trang web mà họ đang xem. Một số còn tiến xa hơn khi thay đổi quảng cáo banner trên trang web cho phù hợp với cách tư duy của người xem. Chẳng hạn, một số người thích đọc chữ trong khi số khác thích nhìn hình.

Trong một quan sát dành cho xe hơi mà chúng tôi đã triển khai cho 1 số hãng đã chứng minh rằng không chỉ tỷ lệ nhấp chuột tăng lên mà số người cân nhắc thương hiệu xe và có ý định mua xe cũng tăng, nếu quảng cáo được lựa chọn tương ứng với từng cá nhân.

Rất nhiều người không biết rõ mình muốn gì, đặc biệt là khi mới bắt đầu tìm kiếm khách hàng và sử dụng việc quảng cáo nhắm lại mục tiêu (retargeting) hay là ám khách hàng, ám khách hàng có nghĩa là quảng cáo được hiển thị với những người trước đó đã ghé thăm trang web nhưng không mua hàng. Việc ám khách hàng này có thật sự hiệu quả? Chúng tôi có một khách hàng là trang web bán đồ thể thao. Chúng tôi đã ám và kết quả cho thấy việc ám có thể tăng lượng truy cập 17%, số giao dịch 12%, và doanh thu 11%. Nhưng nhắm lại mục tiêu nên cụ thể hay chung chung? Làm cụ thể tức là hiển thị quảng cáo cho đúng sản phẩm mà người dùng trước đó đã tìm kiếm (ví dụ, đôi giày Nike Zoom), trong khi đó ám chung chung có thể chỉ hiển thị quảng cáo giày chạy bộ.

Thứ ba: Mạng xã hội và khả năng lan truyền

Mạng xã hội đã được chú ý vì nó cho phép một thông điệp được khuếch đại mà công ty không tốn thêm chi phí. Hiện nay mạng xã hội hiệu quả hơn quảng cáo truyền thống vì người tiêu dùng tin vào bình luận, chia sẻ và lan toả của người tiêu dùng khác.

Ý niệm về một chiến dịch lan truyền chóng mặt quả thật hấp dẫn. Không cần phải chi nhiều tiền, bạn tạo ra một quảng cáo hoặc video được chia sẻ bởi hàng triệu người dùng. Nhưng liệu bạn có thể tạo dựng sự lan truyền. Một video YouTube trung bình có dưới 10.000 lượt xem, và chỉ một phần nhỏ các video trên YouTube có trên 1 triệu lượt xem. Sự lan truyền của hàng triệu bài viết trên mạng xã hội hiện nay chỉ rằng hơn 90% thông điệp không được lan truyền. Khoảng 4% nội dung được chia sẻ chỉ một lần, và ít hơn 1% được chia sẻ hơn 7 lần.

Các chiến dịch lan truyền thông thường dựa vào một số nhỏ những người có nhiều ảnh hưởng (KOLs) với hi vọng họ sẽ phát tán thông điệp rộng rãi đưa thông điệp tới số lượng lớn người xem. Sự khuếch tán không chỉ đòi hỏi các câu chuyện thú vị, hài hước, có tiêu đề dễ nhớ, mà còn phụ thuộc vào phương tiện truyền đạt và sự chân thật của thông điệp. Còn 1 nội dung quan trọng cũng không kém, mỗi 1 mạng xã hội cụ thể có 1 hành vi cụ thể, 1 thông điệp thông thường sẽ chỉ hiệu quả ở 1 kênh cụ thể nào đó.

Sau khi nghiên cứu 74 triệu thao tác của 1,6 triệu người dùng Facebook đã chỉ ra rằng cố tạo ra sự lan truyền bằng cách “gieo mầm” thông điệp với những người ảnh hưởng thường không thành công, mà cũng không tiết kiệm. Thay vào đó, nên “gieo mầm” nội dung với số lượng lớn những người ảnh hưởng trung bình. Trên thực tế, nhiều chiến dịch mạng xã hội chỉ cất cánh sau khi được truyền thông đại chúng nhắc đến.

Thứ tư: Giành thêm khách hàng bằng khuyến mãi?

Các công ty trong hầu hết ngành thường đưa ra khuyến mãi để thu hút khách hàng. Như vậy có thể hiệu quả trong ngắn hạn, nhưng hệ quả về lâu dài sẽ ra sao? Chúng tôi đã tìm thấy trong khi ưu đãi về giá có thể có lợi cho việc giành thị phần trong ngắn hạn, chúng cũng có tác động tiêu cực về dài hạn Một số liệu khác ước tính tác động rằng giành lấy khách hàng nhờ giảm giá, 35% khách hàng sẽ tạo nên giá trị lâu dài và chỉ bằng 1 nửa so với những khách hàng tìm được không nhờ giảm giá. Một nghiên cứu tìm ra rằng trong khi các khách hàng có được nhờ marketing mang lại những giá trị ngắn hạn, khách hàng có được nhờ truyền miệng mang lại giá trị gấp đôi về lâu dài.

Tổng kết lại, mặc dù ưu đãi ngắn hạn sẽ đưa về nhiều khách hàng, truyền miệng và giới thiệu có hiệu quả cao hơn về lâu dài. Trên thực tế, một công ty có thể gặp những khách hàng có độ nhạy cảm về giá khác nhau.

Một số khách hàng nhạy cảm về giá và sẽ không mua hàng trừ khi có khuyến mãi. Để tách biệt khách hàng nhạy cảm về giá khỏi những khách hàng khác, các nhà bán lẻ từ lâu đã tách biệt khu bán đồ giảm giá ở phía sau cửa tiệm hay trong các cửa hàng outlet riêng. Trái ngược lại, các nhà bán lẻ online không làm điều này. Như vậy, họ phải chọn lựa giữa giảm giá cho tất cả hoặc tính giá cao đi kèm với rủi ro mất các khách hàng nhạy cảm về giá. Vậy giải pháp là gì, mời các bạn xem thêm ở các bài viết tiếp theo

KHÓA HUẤN LUYỆN

SỰ KIỆN SẮP DIỄN RA

THÔNG TIN LIÊN HỆ

TRUYỀN THÔNG